「コロナに伴う代理店経営の変化と今後。」株式会社エフケイ 杉原 繁樹 様

こんにちは。

私たちhokanは、見込み顧客の発見から契約成立までの一連の流れをオールインワンで管理できるシステム「hokan」を提供しています。

その中で、ご支援をしている代理店の経営者様や、これから開業を考えている方々とお話していると、以下のようなお声をいただくことがあります。

• コロナ禍の中で売上を伸ばしている代理店はあるのか？
• 他の保険代理店はどんなシステムを導入しているのか
• どのように代理店全体の募集人業務を効率化、管理しているのか
• 体制整備をどのようなステップを踏んで整えているのか
• メンバーを採用するときに大事にしている指標
  etc…

そこで、hokanがインタビューを通して、ご活躍されている保険代理店経営者の考えや取り組みを紹介できないか、そして取り組みや工夫を発信することで何か役に立てるのではないかと考え、今回インタビューを実施するに至りました。

今回は、株式会社エフケイにて取締役社長を担当されております、杉原様にインタビューをさせていただきました！

「コロナに伴う代理店経営の変化と今後。」をテーマに、株式会社エフケイの取り組みや、杉原様の意見を伺ってきたので、ぜひご覧ください。

プロフィール・会社紹介

取締役社長　杉原繁樹

1970年9月14日　愛知県　知立市生まれ
家業を継ぐ予定で、新卒で損保会社さんの研修生となる。

2年目に、株式会社エフケイの当時社長であった深谷会長に誘われ、当時まだ従業員数6人ほどの時に入社。
2000年に取締役に就任し、2017年10月にエフケイ取締役社長に就任。

2代目の社長として、最高執行責任者COOとして活躍。

■会社HP
http://www.efu-kei.co.jp/

インタビュー本編

インタビュア：
本日はお時間いただきありがとうございます！

Q.まずは、改めて杉原様の方から会社について紹介いただけますでしょうか？

株式会社エフケイは、東海地方を中心に拡大し、創業35年を迎えました。

規模感としては、名古屋、大阪、東京を中心に全国に45拠点、社員数は350名を超えています。

大きな特徴としては、保険会社50社以上の商品を取り揃えており、大手系列に属さない「独立系」の保険代理店として活動していることです。

また、直近の10年間においては、地域の保険代理店と事業統合することで事業規模を拡大してきました。

今後も全国展開を加速させ、3年後を目処に株式上場を視野に入れており、準備を進めています。

中長期的には売上を100億円、社員数1000人規模を目指していて、名古屋、東京、大阪で中枢の営業基盤をつくり、そして全国の地域密着型の代理店とエフケイ経営のリソースの掛け算で、日本一の保険代理店のプラットフォームを形成した上でプロの輪を全国に作っていきたいですね。

Q. 組織が大きくなるとそれに応じて変化が求められることも多いと思うのですが、経営をしていく上で普遍的に重要だと考えていることはございますか？

当日のインタビューはzoomで行いました！

まず、エフケイはこんな経営理念を掲げています。

『私達は、お客様に安心と安全を提供し、お客様及びパートナーとの共存共栄を目指し、社会の幸せに貢献します』

創業当初より規模も大きくなり、自社のことだけを考えるのではなく、「果たすべき役割」や「社会的使命」が増してきていると思うので、全てのお客様、全社員、保険会社さんと共存共栄を実現して世の中を良くして行きたい、貢献していきたいと思っています。

また、代理店経営をしていく上では、全社員がお客様の方をしっかり向いて営業できる環境を作ることが最も重要で、そのためにエフケイの『社会的地位の向上』、『社会的信用力の向上』は必須です。

この2つが欠けると、会社の不安定さに繋がり、全社員を不安にさせてしまい、「安心」、「安全」が担保されない。

結果的にサービスの質も落ちてしまい、お客様の満足度も下がってしまいます。

例えば小規模の保険代理店だと、商品の品揃えが不足していたり、組織体制を整備する人的リソースが不足していたりと満足のいく経営ができていないこともしばしばです。

社員のみんなと、またこれから一緒に働いていく皆さんのためにも、エフケイの「社会的地位」と「社会的信用力」を高め続けていくことが重要で、そのための動きをとっています。

Q. その動きについて詳しく聞かせていただいてもよろしいでしょうか？

いくつかあるのですが、「組織風土」の差別化に力を入れています。

例えば『保険ホスピタリティ』。

他人に喜んでもらうことが、自分の最大の喜びであるというスタンスを表した、「喜ばれることに喜びを」という『保険ホスピタリティ』を独自に設けて、創業当時から追求しています。

その『保険ホスピタリティ』を浸透させるための『FKフィロソフィ』も80項目あります。

あと、経営戦略上重要だと考えているのが、採用における「リファラル」です。

お客様からお客様を紹介してもらえることは、サービスの質が良い事を表しています。

営業活動においてお客様を紹介していただくことは他の代理店さんも取り組んでいる事だと思うのですが、エフケイでは採用においてもリファラルに力を入れています。

リファラル採用がうまくいくことは、「従業員が会社を好きでいてくれている」、「働きがいがあると思ってくれている事」を意味しており、結果的に離職率も下がって、従業員の安心にも繋がると考えています。

エフケイに参画して良かったと思ってもらえるような仕組み作りに積極的に取り組んでいますし、組織風土の差別化が全てのベクトルを良い方向へと導いてくれていますね。

インタビュア：
ありがとうございます。特にリファラルに力を入れられている点は、業界関係なく活かせる事なので、大変勉強になります。

Q. コロナ禍となり、保険代理店経営にも様々な軌道修正があったと思うのですが、その中で経営方針の変化や実行していることはございますか？

コロナ禍は、エフケイの経営スタイルをパワーアップさせるチャンスだとポジティブに捉えています。

そのためには、オンラインとオフラインをミックスさせ、いかに早く柔軟に対応できるのかが鍵で、ITツールやシステムを使って業務を効率化していく動きを積極的にとっています。

オンライン化の話だと、例えばエフケイでは2月からオンライン商談を実施したり、法人営業や保全活動も積極的にzoomを活用しています。

また、今後はエフケイオリジナルのコンテンツを活用したオンラインセミナーを積極的に実施していく方針で、すでに改善を繰り返しながら動いています。

保険代理店って、地域密着型で少しイノベーティブから離れていると考えているのですが、オンライン化が促進されたことで、利便性が向上したと実感していますね。

一方オフライン施策としては、人を介した対面営業によって顧客生涯価値を高めること、そしてロイヤルカスタマーを増やすことを指標においています。

人を介した対面営業は顧客あたりの単価が高いです。コンサルティング型のお付き合いがないと生き残れず、AIにとって変わられない立ち位置を築く上でも重要だと考えているので、この点はオンライン、オフラインの両方で効率的にお客様とのコミュニケーションをとり、信頼関係をしっかり築いていこうと思っている次第です。

インタビュア：
オンラインとオフラインを上手く混ぜて業務を推進することは、小さな変化ではなく中々導入が難しいとは思うのですが、実際に実施をされていて素晴らしいですね。。！

Q. コロナの影響は営業だけでなく、重要視しているとお話されていた「採用」にも影響があると思うのですが、まず今後会社として採用は続けられるのでしょうか？

はい、コロナ禍においてもリファラルを軸とした組織、採用強化をすることは変わらないです。

ただ、従来通りですと、全国でのリファラルの社内の動きが可視化されていないので、ツールを導入してオンラインでリファラル採用の状況を見える化する動きをとっています。

他にも、採用オウンドメディアを構築してオンラインでエフケイのことを知ってもらえる基盤も整えていますね。

インタビュア：
弊社でも採用面談時にzoomを使って、オンライン完結で入社まで至った事例があるのですが、今後もこういったオンラインを駆使した採用活動が活発になりそうですね。

Q. このご時世、中途社員を補強する方が経営的に合理的かと思うのですが、新卒をはじめとした若手も採用していくのでしょうか？

新卒採用はこれからも継続していきます。

私自身長くエフケイにいますが、以前は新卒採用しても3年経ったら辞める人が多かった。
そこに危機感を感じて、失敗とチャレンジを繰り返しながらも、新卒採用に力を入れてきました。

そして、こんな大変な時期でも、新卒採用を継続することは、より強い組織を形成することに繋がると考えています。

もちろん新卒採用で組織の拡大をすることもそうですが、インターンシップや新卒採用のリクルーター活動を通じて先輩社員の人財育成やモチベーション向上も狙いとしてます。

例えば、若手社員にインターンの業務サポートを担当してもらうと、若手社員も刺激を受けて、組織としても良い雰囲気を作り出せるんです。

しかし、「売上を伸ばさないと採用できない」ことは肝に銘じています。

Q. 最後になりますが、杉原様がお持ちの今後のビジョンについてお聞かせください。

エフケイさんのオフィス写真。

まだまだこれからだと思っていますが、今まで築き上げてきたものがあるからこそ、この苦しい状況でも挑戦をし続けることができています。

これからも目の前のことだけでなく、先を見据えたチャレンジをコツコツと積み重ねていくことで、もっとエフケイの企業ステージを伸し上げていきます。

そしてまた、立ち止まることなくさらに高いレベルで新たな挑戦をする。

この繰り返しで、エフケイを日本一の保険代理店のプラットフォームにしていければと思っています。

インタビュア：
今後、少しでもhokanが何かしらの形でお役に立てればと思います。
本日はお時間をいただき、ありがとうございました。

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