【船井総研】保険代理店成功事例レポートvol.9 『短期的に業績を飛躍させるための営業管理』

株式会社船井総合研究所 保険チームです。

本日のテーマは『営業の見える化』です。

【見どころ】

保険代理店経営における営業管理について、
そのポイントをお話します。

店舗運営における営業先リストの意義

本日は、E代理店にてご支援でした。営業においては言わずもがな営業先を整理したリストは非常に重要です。

多くの代理店は営業が個人ベースでは把握していても、組織として把握していない場合も多いのではないでしょうか。または一歩進んで組織として同一のフォーマットを利用して、各営業の進捗を共有している代理店もあるかもしれません。

もちろん、保険会社のランクを維持するために、目先の数字をどうしても追いかけなければいけない時期もあることでしょう。

 また、短期間である一定の数字を積まないといけないという時期もあるはずです。 

そんな時期を鑑みても、顧客の見える化、営業状況の見える化はやはり重要です。

営業管理の仕組み化

リストを常に精査して、綺麗な形に整えておくことが大切なのです。

 そのためには各営業担当がその重要性を理解し、フォーマットへの入力を仕組化・マニュアル化・ルール化しなければなりません。

 まだ始められていない代理店は、営業マンが高齢化していたり、中途社員で主に構成されていたりすると、かなり骨が折れることもあるでしょう。

 しかし、代理店としての規模の拡大、組織化を目指すには、必須の取り組みとなってきます。

そして同時に短期的な数字を積む場合にもかなりの効果を発揮します。

短期で目標飛躍するキーとは!? 

ズバリ、ポイントは「提案先」と「関係構築先」とで、1軍と2軍にしっかり分割することなのです。

 2軍の関係構築先で感触のいいところは、1軍に昇格させる。

 逆に1軍でも温度感が低いと判断した場合は、2軍に降格させる。

 昇格と降格の基準はできる限り定量的に判断します。

 1軍と2軍において営業マンがおこなう情報提供・ツールを標準化しておけば、お客さんのリアクションで「Yes」「No」に二分割され、定量的に判断することはできます。

 常に1軍2軍の入れ替えをおこない、鮮度の高いリストにしておきます。

 そうするといざ数字を積まなければならないとなったときに、1軍を従業員総勢でポイントを定めてラッシュをかけることができます。

 度々述べていることではあるが、この場合でも「何を」「誰に」「どのように」は重要です。

 情報提供やツールもテーマごとに定めておけば、お客様のニーズは「Yes」「No」で判断をつけることができます。

 1軍の提案先における、Yesニーズのクロージングを徹底すれば、数字を短期間でつくる確率をあげることができます。

 営業状況の見える化は多くの代理店の課題かもしれません。

営業力を上げるためには事実の見える化が必須

最初は骨が折れるかもしれませんが、生産性の向上から経営戦略の構築・業績アップにいたるいかなるテーマにおいても、まずは「事実の見える化」が必須です。

 営業力をあげるには「営業の見える化」「営業のデータ化」が必要なのです。

 何も短期的な数字をつくるためではなく、営業を仕組化・組織化したいと考えられている方は、ぜひ営業リストの精査にこだわっていただきたいなと思います。

以上

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