株式会社船井総合研究所 保険チームです。
本日のテーマは『営業の育成』です。
【見どころ】
伸びる保険代理店を一言でいうと、
「人を育てられる保険代理店」です。
それほど保険代理店は「人」が大事な業界です。
ではどのようにして人を育てればいいのでしょうか。
その１つが本日紹介する「成功体験」の植え付けです。
成功体験の植え付けと営業マンの長所伸展法について記載します。
『法人の新規開拓における「飛び込み」』
本日は、K代理店にてご支援。
様々な営業形態があるなかで、法人向けにおいては飛び込み・訪問を中心に営業を行っている保険代理店様です。
フロントサービスを保険やリスクマネジメントにせず寄り敷居の低いものに設定していたとしても、
白地から関係性を構築することはとても難しいものです。
ただ、法人においては飛び込みセールスはそこまで非効率な形態ではないと言えます。
個人においては共働きの増大により在宅率が限りなく低くなってきているので飛び込みセールスは非効率といえますが、
企業開拓にあたってはその場で日中に業をなしている以上、コネクションを作り出せる可能性は比較的高いといえます。
ただ、そうはいってもなかなかゼロから見込み客に底上げするには、並大抵の精神力では難しく、営業力が問われるものです。
では新規の法人開拓力を従業員につけさせるにはどうすればよいのでしょうか。
『「自分の成功体験」をつくらせる』
もちろんフロントサービスを経営者や中小企業のニーズに合ったわかりやすいものにおき、
初回面談のゴールを明確にして、ツールの整備やトークの整理により標準化することは大前提です。
ただそれでも挙績はなかなか進まない可能性が高いです。
そこで重要なのが、まず営業マン一人ひとりに「自分の成功体験」を感じてもらうことです。
どれだけ営業を標準化したとしても営業マン個々の性格もあればうまくいく営業手法、
ささりやすい業種、経営者の性格などはそれぞれ違います。
まずは数をあたって一人ひとりに成功体験をつくらせること。
最初の１回の成功体験がとても重要です。
０と１の差は大きく、本人が「これならいける」という確固たる成功体験を持てれば、
あとはそれを横展開・長所伸展できるようにターゲットやポイントのアドバイスをすればいいのです。
たとえば、ある営業マンが飛び込みセールスによってとある旅館経営者と関係性を持つことに成功したとしましょう。
本人は自分なりに思考をこらして開拓しました。
まずは開拓できた事実を褒めてあげることが最も大切です。
その後、なぜ開拓できたのか、普段できなかったときとの違いは何なのか。
どういうトークでどのような状況でどのような流れで話を持っていけば関係性を構築することができたのか。
それを明確にしてあげることが大切です。
『育成においても大切な「長所伸展法」』
そしてその長所を褒め、それを生かせるターゲットのアドバイスをする。
成功した層と似たターゲットに絞り同じ手法を使って数をこなすようアドバイスをする。
本人もなぜうまくいったのかわかっていないケースが多いのです。
まずは成功した秘訣をシンプルに見える化してあげて、自分の長所に気づかせてあげる。
そしてそのポイントを同じようなターゲットに向けて展開してみる。
何事もモデルから学ぶことが重要であるが、それが自分の経験であればあるほど実践しやすいです。
「いける」の理由を明確にしてあげて、横展開・長所伸展を促進させてあげることが育成する側の仕事です。
管理者の立場から見る評価以上に実際には営業マンは、試行錯誤して開拓に励んでいる場合が多いです。
だからこそ、その小さな成果を認め、成功のポイントを明確にし、それを次に生かすアドバイスをしましょう。
小さな成功で自信をつけさせて、次への活力につなげることが、営業の育成においては非常に重要だといえます。
以上
