株式会社船井総合研究所 保険チームです。
本日のテーマは『営業力向上』です。
【見どころ】
全国約20万社ある保険代理店の中から、自社を選んでいただくためには、他社との差別化のポイント「USP」（独自固有の長所）を考える必要があります。
それは保険代理店業における「商品力」の定義にも関係します。
保険代理店の商品は「保険商品」だけではありません。
どのような商品戦略を会社として定めるかが、業績アップにおいては極めて重要になります。
そのうえで、お客様にどのようにして話を聞いてもらうか。
そこで大切になってくるのが「キラーワード」です。
独自固有の長所は何なのか
本日は、Z代理店にてご支援。
代理店が売上をあげるには契約をあげる必要がありますが、「誰に」「何を」「どのように」売るかは常に固めておく必要があり、営業活動において欠かせない要素です。
上記３点を絞れば絞るほど精度は高まるしそれがUSPになります。
USPは独自固有の長所です。
「誰に」は法人なのか個人なのか、法人において業界は何なのか、
法人の規模はどうか、個人においては性別・年齢・家族構成はどのようなものかなどを決めます。
そしてその「誰に」=ターゲットのニーズは何なのかを考えます。
ターゲットを絞れば絞るほどニーズも絞られますね。
すると自ずと「何を」=売る商品も決まってきます。
乗合代理店でも専属代理店でも、売る商品は自社の取り扱っている金融商品という枠組みで考える代理店様が多いですが、
「誰に」=「ターゲット」のニーズを満たし、
幸せを最大化する商品を取り揃えていないならば、それは「ホンモノ」ではないと言えます。
それが心から自社が自信を持っている商品でなければいけませんね。
独自固有の長所は何なのか独自固有の長所は何なのか
世の中に存在する金融商品は限られていても、
どう考え、何を以ってそれを提案するかというフェーズにおいては、
代理店それぞれの特徴があるし、それがUSPになります。
それが保険代理店の「商品力」の１つです。
ポイントは自社として「私たちはこう考えているから、これが一番なのです。」
と心から言えることと、それを従業員が心から理解していることです。
自社の強みや競合、市場(３C)から分析したうえで、
一番幸せにしたいと絞り切った「誰に」=ターゲットに対して、
自社が心から自信を持って提供したいと考えている「何を」=商品を販売する。
販売活動はいたってシンプルですが、
これを意識的に定めて組織的に固めているかいないかの差は非常に大きいです。
営業フェーズの「どのように」
そして最後に「どのように」です。
ビジネスモデルフェーズの「どのように」や
集客フェーズの「どのように」も重要ですが、
契約をあげるには営業フェーズの「どのように」が非常に重要である。
幸せにしたいターゲットを目の前にして、何を問いかけ何を伝えるのか。
満たしたいニーズが顕在している場合も潜在的な場合でも、
「この代理店から入りたい」と思わせたり、
「もっと話が聞きたい」「ここは他とは違う」と思わせるには、
「キラーワード」を定める必要があります。
営業フェーズの「どのように」において本質的な部分がこのキラーワードの設定です。
「えっ？何それ？」
と、人が話を聞きたいと思うときは次の２つしかありません。
①今までそうだと思っていたことが実は間違っていると教えられたとき
②知っておかないと損である知らないことを教えられたとき
①も②も共通する部分がありますが、
要は「普通とは逆のこと、もしくは新しいこと」です。
キラーワードの重要性
幸せにしたいターゲットを目の前にして、その人が自分の話に興味を持つ、
聞く態勢になる、その役割を果たすのが「キラーワード」です。
キラーワードは探せば必ずあるし、それは自社のなかをしっかりと分析することで見えることもしばしばあります。
まずはキラーワードを組織的に設定するという意識が非常に重要です。
幸せにしたい人は誰なのか。
幸せにできるものは何なのか。
それをその人にどのように伝えるのか。
本質的な部分における意識の違いで、大きく差が出るのです。
以上
