【船井総研】保険代理店成功事例レポートvol.12 『営業の実態を知るためのKPI設定と数値管理』

株式会社船井総合研究所 保険チームです。

本日のテーマは『営業実態の見える化』です。

【見どころ】

保険代理店経営において営業の実情を把握し、改善を行っていくためのポイントについてお話します。

営業実態の「見える化」とは

本日は、A代理店にてご支援でした。

営業形態に関わらず、営業の実態を数値で見える化することは非常に重要です。むしろそれができないと営業戦略を立てようがありません。

新規売上は下記で決まります。

売上=提案数×契約率×契約単価

提案数を増やすための集客、見込み客づくり、ニーズ喚起もさることながら、ショップなどの営業形態では特に「契約率」の向上が売上を左右します。

契約率を高めなければならないなと思ったとき、業界平均はいくらくらいなのか、自社はいくらなのか考える必要があります。

そして自社の契約率を正確に出そうとしたとき、各営業マンの普段の営業実態を把握する必要があります。

最初は骨の折れることでありますが、何かを伸ばすためには現状を把握しなければ始まりません。

数値管理のためのKPI設定の効果

自社が最も注力したいKPIを決定して、それに絞った簡潔な入力フォーマットを作成してデータ収集を行います。

データがとれるようになると、数字で判断できるようになります。

営業という定性的で属人的な側面を定量的に判断できるようになります。

イマを常に定量的に判断できると、改善策を定量的に示せるし、アクションも絞ることができます。

イマだけでなく、将来の計画も定量的に判断できるようになります。

データ管理による営業改善

場当たり的な経営では業績はあがらないので、現状を確実に把握し、それをデータでとらえて定量的に実効策を考えます。

そしてそれは従業員それぞれの挙績をあげることにつながりますが、それを従業員が主体的に取り組むとは考えにくいです。

一時的には従業員が面倒だと感じる取り組みも、従業員の幸せのためであり会社のために必要なことです。

それを実行し、やりきらせることができるのは、経営者だけなのです。

 

以上

 

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