【はじめに】

初めまして。株式会社船井総合研究所 保険チームです。
これから月に２度、保険代理店経営の成功事例レポートを保険代理店開業.comに掲載させていただきます。

私たちは日々、全国の保険代理店様にご訪問して、現場で経営コンサルティングを行っています。
閲覧者様が経営されている、もしくは所属されている保険代理店様が、下記のような「良い保険代理店」になれるように、価値のあるコラムにできればと思います。

1．　持続的に成長する保険代理店
2．　熱狂的ファンを持つ、ロイヤルティの高い保険代理店
3．　社員と、その家族が誇れる、社員満足の高い保険代理店
4．　自社らしさを大切にしていると思われる、個性的な保険代理店
5．　地域や社会からなくてはならないと思われている、社会的貢献度の高い保険代理店

これから何卒よろしくお願いいたします。

『成功する経営者の３つの法則』

本日は、札幌市のK代理店様にご訪問いたしました。
売上規模は７～８億円で、毎年継続的な増益に成功しています。

そんな社長は１営業マンとして素晴らしい実績を持ちながらも、経営者としても大変実力者です。
私は日ごろから多くの代理店社長にお会いしていますが、企業として成功されている代理店経営者は必ず、独自のシンプルな成功のセオリーを確立しているように思います。

船井総研創業者の舩井幸雄氏は、成功者の必須条件として次の３つをあげています。

『①勉強好き　②素直　③プラス発想』

この３つは船井総研の社員であれば誰もが即時に答えられますし、私もこの３つは成功者の特徴を非常にうまく表現していると思っています。
これは必須条件であり、逆にいうとこれら３つを満たさずして成功することはあり得ないということです。
私のなかでも船井流は浸透しているし、私にとっての成功のセオリーはこの３つの要素に集約されています。

本日お会いした社長にも成功のセオリーがございました。
それは下記の３つです。

『①早起きをしている　②本を読んでいる　③目標を設定しそれを確認している』

これは必須条件というよりも、成功している経営者の習慣をシンプルにまとめたものでしょう。
社長いわく上記３つの習慣を持たずして、成功している経営者を見たことがないとのこと。
社長も仕事の一環で様々な経営者と対談されており、これが社長のなかでの成功者のセオリーなのです。
経営者にとって最も大切なものは、上記のようなシンプルにまとめられた「思考」や、「習慣」です。
あれこれ戦略や日々の諸問題を考える前に、まずは上記のような「思考」や「習慣」を見直してみることが大切ですね。

 どれか一つでもできていなければ、必ず修正したほうがよいということです。
 従業員や会社の方向性を変える前に、まずは経営者である自分自身の「思考グセ」や「習慣」から変えていく心がけを持っていきましょう。

『従業員に新規顧客を自分でつくる力をつけさせる』

本日は、とある保険会社主催の経営セミナーに参加いたしました。
L代理店様の従業員の育成方法が非常に印象的でした。 

テーマは営業の育成。
L代理店様は生保中心の手数料１億円弱、従業員５名の代理店ですが、若手営業マンが着実に数字をあげています。
その秘訣は、「新規のお客様を自分でつくりだす方法を社長自身がやって見せる」というものです。

通常の代理店では、ある程度従業員の数が増えてくると保全部隊と新規開拓部隊を分けたりする代理店も多いですが、L代理店様は全員が新規の顧客を生み出す力があるといいます。
新規開拓のやり方と実際に０から新規のお客様をつれてくる姿を社長自身が見せて教えるというのは、意外とされていない代理店様も多いのではないでしょうか。

 私は毎日全国の代理店様の社長とお会いしていますが、「新規顧客の創造」に明確なビジネスモデルや仕組みを整えている企業はほとんどないといっても過言ではないです。
ほとんどが「紹介」です。紹介は予測できないし数値計画として予算を立てることが難しいものです。

人口減少の日本で新規顧客の創造を紹介に頼っていては必ず存続できなくなりますね。
明確なビジネスモデルや仕組みを整えることが企業の存続には非常に重要になりますが、それよりも前に社長以外に今いる従業員様がどれほど新規顧客を創造する能力があるかどうかが大切です。

指示だけを出して従業員ができるようになるわけがありませんね。
重要なのは
「自分はこういう風にお客様をつくっていた」
「それはこれぐらいのレベル感のことをこれぐらいの頻度でやればこれぐらいの確率で成功する」
といった社長の方法論を従業員にナマでやって見せることが大切です。

 従業員も社長がナマで動いて成功している姿を見れば「納得」します。
人が納得するには「数字」と「事例」が必要です。
どれくらいの数をこなせばどれくらいの数字がいくのか、そしてその成功例を自分がやって見せることが大切です。

 テレアポでも訪問・飛込でもセミナーでも、まず従業員様に行動で見せることが育成においては非常に重要になります。

ぜひ育成に悩まれる経営者様は新規開拓を社長が成功している姿を見せてみてくださいね。

以上