2019年3月25日に開催したセミナーのレポートをお届けいたします
開業の実体験と業界の今を踏まえたノウハウセミナー
金融流通戦国時代第二弾？！
～開業３ヶ月の次世代保険代理店経営者が語る、これまでのプロセスと今後のビジョン～
■アジェンダ■
Whole Persons 代表取締役 萩原 宏尭 氏
保険代理店を立ち上げるまでの苦労や悩み、やりがいなどをインタビュー形式で答えていただきます！
■登壇者プロフィール■
萩原 宏尭 氏
Whole Persons 代表取締役 https://www.wholepersons.jp/#!/benefits
1985年静岡県生まれ。中央大学法学部卒。
新卒で凸版印刷株式会社に入社の後、大手外資系保険会社に転職。保険会社在籍時には、年間の社内コンテストへの入賞や、生命保険と金融サービスに携わる世界の営業マンの上位約6%で構成をされるMDRTへの入会を果たす。
「人の役に立つ」「結果が出るまで最後までやり抜く」をモットーに自身の事業だけでなくお客様の事業の拡大の為、人材紹介業、飲食業、M&A事業などの顧問、相談役を経験し営業指導、人材育成をおこなった。全ての人にチャンスを、営業マンが輝くことの出来る会社をテーマに株式会社Whole Personsを設立した。
では早速、始めていきたいと思います。
萩原さんよろしくお願いいたします！
萩原さん：Whole Personsの萩原と申します。今日はよろしくお願いします。
梅村さん：初めまして。あんしん生命の梅村と申します。今日はインタビュアーを務めさせていただきます。20分程、皆さんお付き合いください。どうぞよろしくお願いいたします。
では座らせていただきます。
なかなか足元がフリーで見えるということはあんまりないのでなんか恥ずかしい感じがしますね・・・(笑)
萩原さん：足の短さがばれてしまいますね・・・（笑）
梅村さん：ま、座ってる分には足の短さはわからない部分も。（笑）
それでは早速、萩原さんをご紹介いたします。
萩原宏尭(はぎわら ひろたか)さんは、新卒で凸版印刷に入社されました。凸版印刷で営業を経験後プルデンシャル生命に転職をされました。
2018年の9月にWhole Personsを開業して、今に至っていらっしゃいます。
Whole Personsではお客様が安心して様々な事を相談出来る担当者の採用・育成を行っていらっしゃいます。就職・転職についての相談はもちろんのこと、将来に備えた資産形成や保険の相談、住まいについての相談など、人生にまつわる様々な相談に乗ってくださるそうです。
世の中にある保険代理店とは一風変わった営業展開をされていらっしゃいます。
是非皆さん参考にしていただければと思います。
萩原さん、凸版印刷を辞められて、プルデンシャル生命に転職された経緯を教えてください。
萩原さん：もともとベンチャーマインドの精神だったんですけれども、就職活動のときに、自分の父親が肺ガンで末期ガンだというのが分かったんです。そのときに最後の親孝行かなと思って、自分が受けていた会社の中で一番大きい企業に入社を決めました。それがたまたま凸版だったという経緯です。
営業として頑張って成績を出せるようになったのですが、結局収入は上がらないんですよね。ボーナス査定A評価というのを貰っていても、結局B評価の場合とほとんどボーナスの支給額が変わらない。その中で、どうやったら成果を認めてもらえるんだろうなって思うようにもなりました。
妻が私よりも８歳年上なんですが、自分で努力をして人生を切り開いてきたタイプの人間なんですよ。妻よりも単純に稼ぎたくて。
梅村さん：随分差がある状態ですね・・・(笑)
萩原さん：そうなんです。とある新宿の焼き鳥屋に行った際に、僕が払えなくて妻がお金を出したんです。後日大崎のスタバでその時のことを振り返って、自分で稼がないとだめだなって思ってた時に、プルデンシャルにナンパをされました。いろいろお話を伺ったり紹介を受けていく中で、やっぱりプルデンシャルの人ってすごいなと感じて。こんなふうになれるのであれば頑張ってみたいなと思って、それで転職をしたというところですね。
梅村さん：萩原さんにとって、お金は結構重要なポイントだったんですね。
萩原さん：その時は完全にマネーモチベーションですね。妻より絶対稼ぎたいだとか。
梅村さん：比較的大企業は、すごく努力して良い成績を上げてもあまり給料に反映されないんですね。
プルデンシャル生命時代は一風変わったマーケティング手法でお客様に色々とアタックされていたと聞いていたのですが、ご紹介いただけますか。
萩原さん：僕不良ライフプランナーだったと思うんです。社長杯に入賞するようになってからは、無駄なことしたくないとか、今その当時の自分を見たらふざけんなって言うと思うんですけど。
なので、弁護士、建築士、コンサルなどといった年収でいうと800万円以上をターゲットに決めてやってました。
梅村さん：800万円以上の年収のお客様をターゲットに決めて、その方へのアプローチをしていたんですね。
萩原さん：ゲット率で分かりやすく言うと本当に100％に近いような状況だったので、意外とチャレンジしていないという感じでしたね。
梅村さん：支社長に怒られたりしなかったですか？
萩原さん：ま、それはそれでいいんじゃないみたいな感じでした。
最初のマネージャーだったら多分怒られてましたね。マネージャーが代わってから好きにしていいよと言われていたので好きにしちゃいました。
梅村さん：そんなプルデンシャル生命時代をご活躍されているなかで、今のWholePersonsという会社を立ち上げられたのですが、話を聞いていて気になったのは、プルデンシャル時代は自由にお仕事をされていて、お客様をきちんと押さえていらっしゃる。ある意味順風満帆にプルデンシャル時代を過ごされていたと感じるのですが、なぜそこでプルデンシャルを辞めて、会社を作ろうと思ったのか？
どちらかというと険しい道に出られたという印象があります。
萩原さん：もともと人の役に立ちたいという思いがものすごく強かったんです。保険業に良いところもあれば悪いところももちろんある。悪いところってなかなかすぐに感謝されないところ。人が亡くなってお金を払った時に初めて感謝をされる状態なので、もっとフォワード的に攻めて行きたいなと思ったのが一つのきっかけなんです。
もちろん副業は禁止なのでお金は貰ってなかったのですが、お客様を対象にプルデンシャルで学んだことだったり、凸版印刷で学んだことをフルに活用してお客様の会社の利益を向上させるという営業顧問のようなことをやらせていただいていました。そのときに有料職業紹介業を営む会社に出会いました。
梅村さん：社名のWhole Personsに込めた想いをご紹介いただけますか。
萩原さん：「Whole Person」とは「人格者」という意味なので、それに因んで名付けました。また、「Whole」は「全て」という意味もあるので、転職の斡旋をメインにしている会社として、「全ての人々へ」という想いも込めています。
現在、有料職業紹介はとても需要があります。しかし、コンサルタント限定や弁護士限定など、「限定」とつけるのはおかしいと思っていました。
そして僕が一年半程有料職業紹介業に携わっていくうちに色んな人に出会い、こういう方たちがいるからこそ自分の人生があるんだなと改めて認識しました。
ですので、我々は来るもの拒まず、みなさんにチャンスを与えたいという思いでこの会社名にしました。
梅村さん：ありがとうございます。
また、保険と人材紹介の関係性のビジネスモデルを教えていただけますか。
萩原さん：保険だけを売っていると、保険で人を見てしまうと思うんです。僕は年収で人の区切りを付けていたのですが、実際はそういうことをしたくないなと思ったのが一つの理由です。
保険の営業時に行うFF（Fact Finding）ではお客様の年収を伺ったり、夢を伺ったりします。
保険はあくまでも守りたいものへの解決策だと思います。何かにチャレンジするためのきっかけ作りをお手伝いしたくて有料職業紹介業も合わせて行っています。
初対面で保険という単語を出すと、なかなか社長に取り次いでいただけないです。ですが、私たちの会社は人材斡旋の仕事もしているので、取り次いでいただけるチャンスがあります。
人材に困っている会社は多いので、とにかく来てください！となりますね。
現在は30億～100億程の規模の会社が多いのですが、社長にそのままアプローチできます。また、数多く紹介が出来た場合はその後の関係性もすごく楽になります。
梅村さん：保険ではない、人材の問題は経営者からすれば非常に関心度や課題認識が高いのですね。そしてそこから保険が入ることによって、関係性も含めて信頼度が高まるということですね。
萩原さん：保険を売るのはとても大変なんです。でも、その保険を扱うスキルがあると人材を紹介しやすくなるんです。
梅村さん：人材の紹介の仕方も、保険に活きていくんでしょうね。経営者の一番の関心事から懐に入る、それが保険と人材紹介の新しい部分だと思いました。
今後のWhole Personsのビジネスの見解や、ビジョンを教えていただけますか。
萩原さん：5年で30億の会社にしたいと思ってます。
何をやっていくかと言うと、完全にアナログのリクルート社を作りたいと考えています。
リクルートは人生の最初から最後までのサービスを提供していると思うんです。そこをアナログでやっていくと活きてくるのが、保険だと思うんです。
保険の良いところは、一生涯のお付き合いができるところです。一生のお付き合いをしていく中で、転職や、住まいの話や結婚など、基本的なリストは全部一緒なので、リストを活かしながら、一生涯のパートナーとしてお付き合いしていきたいと思ってます。
梅村さん：萩原さんにとって生命保険というのは、お客様の関係性のベースになるのですね。保険があるからこそ、その方とのお付き合いが一生涯になる。何か起きたときに解決策を提供する保険があるからこそ繋がった関係が構築できるのですね。
今後の新しい保険のビジネス展開において、何かコメントをいただけますか。
萩原さん：保険だけで簡単にお客様を獲得できる時代ではないと思うんです。ですので、今後は見込み客をどう発見しに行くのか、という部分を考えていく必要があると思います。そこのアイディアがあれば他社に勝ると思います。
梅村さん：保険でベースを作り、その上に保険以外のスキルを重ねていくと、これが一つのビジネスモデルになるのですね。ありがとうございます。
ご質問もいただいてますので、お時間の許す範囲でご質問に答えていただきます。
Q 会社を立ち上げるときに一番苦労したことは何ですか。また、会社設立の事務手続きなどは大変ではないですか？
A 事務手続きに関しては、行政書士さんが手続きをしてくれるのでそんなに大変ではないんです。
Q 有料人材紹介業や保険代理店、その他でも考えていることはありますか？
A 出来ることはいっぱいあり、人事コンサルや経営コンサル、また従業員も定着させるために福利厚生も重要視しています。今一番やりたいことは福利厚生の中に、家事代行を取り入れることです。
ここも問題解決と考えている部分なのですが、今は共働きやシニア世代が増えてますよね。その辺りををちゃんとマッチングしてあげたいです。しかし料金が高いので、利用分のお金を半分出してあげるなど考えています。今の二つの事業が落ち着いたらすぐにでもやりたいと思ってますね。
Q 現在社員は何名ですか？
A 現在8名所属しています。
基本的には営業マンが保険も人材も両方対応出来るように共有しています。もし一緒にやってもいいよ、人材でも手数料入って嬉しいなと思う方がいらっしゃいましたらぜひお声掛けください。
Q 年収の高いお客様に絞って出会う方法は？
A 難しいのですが、結局お客様にご契約いただいた後に、こういう方を紹介してくださいとお願いするしかないと思います。
また、僕は中央大学法学部だったので周りに弁護士が多かったんです。なので、まずはそこに頭を下げて、誰か紹介してくれないかと地道なことをしました。
Q 一社専属に比べて営業はしやすいですか？
A 正確に言うと弊社はまだあんしん生命さんしかできていないので、この先の話だと思うのですが、間違いなくしやすいと思います。
Q 人材の仕事が大きくなっても保険は辞めないということですか？
A そうですね。アナログ版リクルートを目指したいので、保険自体は絶対にやっていきたいです。ただ、会社の体制が整ったら保険事業部として会社を独立させるという考えもあります。
梅村さん：お客様との接点の取り方は今までとは違うけれども、商いの基本であるお客様の問題解決は外さず、非常に大事に守っているという印象を受けました。
ではお時間が来てしまいましたので、終了とさせていただきます。
萩原さん、ありがとうございました。
保険代理店開業のサポートは東京海上日動あんしん生命まで！
問合せ先：YUUKI.SATOMURA@tmn-
担当者名：里村
Supported by:東京海上日動あんしん生命
