株式会社船井総合研究所 保険チームです。
本日のテーマは『船井流 差別化の8要素』です。
【見どころ】
保険代理店経営において他社と差別化するべき要点、またその考え方についてお伝えします。
【目次】
- マーケティング戦略構築における3C分析
- 船井流『差別化の8要素』
マーケティング戦略構築における3C分析
本日はK代理店にてご支援でした。
企業のマーケティング戦略を構築するうえで、３C分析は欠かせません。
Customer：市場・顧客
Competitor：競合
Company：自社
競合と自社を比較する場合には、比較要素をMECEで分けて考える必要があります。
差別化を考える場合のフレームワークにおいて、船井総研では下記の８つを使用します。
船井流『差別化の8要素』
船井流『差別化の８要素』
①立地
②規模
③ブランド力
④商品力
⑤価格力
⑥販売営業力
⑦サービス力
⑧固定客化力
例えば身近な地域の保険ショップの場合で考えます。
開店後の戦略を考える場合は、①立地②規模は変えられません。
また地域の小規模な代理店の場合、③ブランド力もさほどありません。
また、保険業界の場合⑤価格はいじれません。
ゆえに、④商品力⑥販売営業力⑦サービス力⑧固定客化力が差別化のポイントになる。
意外と固執して見落としがちなのが④商品力です。
商売においてはどんな業界であれ、これがもちろん最重要な要素です。
保険業界といえども、保険代理店の仕事は語弊を恐れずに言えば、「保険を売ること」です。
だから取扱保険商品は非常に重要ですし、代申会社やランクの維持は本来度外視して、お客様にとって最もいいと自社が思う商品を常に取り揃えておき、それを提案できることが理想です。
とはいってもなかなか難しい実情はあるので、特に保険代理店業界で差別化が図れるのは⑥販売営業力⑦サービス力⑧固定客化力です。
なんといっても販売営業力。
挨拶から、自社案内、ヒアリング、ニーズ喚起、提案。
それぞれ仕組化・見える化・標準化・単純化・シンプル化できていますでしょうか。
販売営業力のブラッシュアップに終わりはありません。
そしてサービス力です。
保険のことがよくわからないお客様が感じる「印象」はここでほぼ決まります。
ドリンクサービス、来店特典、マナー、気遣い、表情、声のトーン。
これらをブラッシュアップできているでしょうか。鍛えようとしているでしょうか。
私は日頃調査に出かけることも多いですが、定点観測するとこのサービス力には圧倒的な差がでます。
初対面の私に対する接し方は本当に千差万別です。
大手のFCだからといって、小規模な地域の代理店だからといって、
ここは「人」の「心意気」次第なので、大きく差が出ます。
そして固定客化力。
メールアドレス獲得、フォロー架電、来店誘導、SNSでのつながり、会員化。
保険業界に関わらず、今の時代は固定客化力が非常にフューチャーされています。
「会員サービスの充実」は保険代理店のように商品で差をつけにくく、なおかつ目に見えないものを販売する商売において非常に重要です。
その代理店でしか受けられないサービス、その代理店で保険に入らないと得ることのできない利益。
お客様があなたの代理店で保険に入る意味とはなんなのでしょうか？
もう一度従業員さんとゆっくり考えてみると、必ずや経営がよりおもしろい方向に進むでしょう。
以上
