保険代理店の会社としての見込客発見をシステム化する方法の1つが、リーズの活用です。
リーズというのは、顧客基盤をもっている他社から見込客を連携してもらうことです。
リーズの活用方法には大きく分けて、2つの方法があります。
それぞれの方法をご説明いたします。
この記事の目次
買取型
1つ目の方法は買取型と呼ばれる方法です。
買取型の仕組み
買取型のリーズ業者は、アフィリエイトなどで見込客を集客し、保険営業マンに販売するモデルです。
リーズ業者が見込客を獲得するのに約2万円ほどかかっており、その見込客を保険営業マンに安ければ約3万円、高ければ約10万円ほどで販売しています。
買取型の主な会社
保険マンモス、みんなの生命保険アドバイザーなどの会社が買取型のリーズを提供しています。
買取型のメリット・デメリット
買取型のメリットは確実に見込客に会えることです。
デメリットとしては、見込客の品質が保証されないことと、費用が先出しになることです。
まず、見込客の品質は良いこともあれば、悪いこともあります。
ポイント・商品券などの見返りを目当てに保険相談に申し込んだ顧客がいることもあり、その場合は成約につながりづらいです。
また、見込客を提供してもらうタイミングでお金を支払わなければなりませんから、費用が先出しになります。
成約するかどうかも分からない見込客の獲得にお金を支払うことになるため、キャッシュに余裕がなければ負担になるでしょう。
買取型への逆風
ただ、改正保険業法の施行により、下火になりつつあります。
以前は、「保険相談すると、5000円の商品券をキャッシュバック」というような方法で見込客を集めていました。
しかし、この方法が特別利益の提供にあたるということで、金融庁に問題視され、改正保険業法の施行を境に、全面的に禁止されました。
折半型
もう一つの方法は、折半型です。
見込客を提供する会社と顧客への保険販売を行う代理店の二社で、共同募集という形をとります。
折半型の仕組み
折半型では、見込客を提供する会社と保険販売を行う会社の双方が保険代理店になります。
そして、保険が成約した後に、あらかじめ決められた契約に則って、保険会社からの手数料を折半します。
見込客を提供する会社と保険販売を行う会社で、手数料をそれぞれどのくらいの割合で分けるかは、契約次第です。
折半型の会社
折半型で見込客提供を行なっている会社は複数社存在します。自社で会員を持っている企業が多いです。
見込客提供を行なっている会社だけでなく、見込客へのアポイントの取得を行うコールセンターを持つ会社も存在します。
アイ・エフ・クリエイト、パワー・プロフィット・ジャパンなどがそういった会社です。
また、見込み客をwebマーケティングを活用して集客している会社もあります。
「保険市場」を運営するアドバンスクリエイトや「コのほけん！」を運営するSasuke Financial Labなどです。
これらの保険の比較サイトでは、web完結型の保険を自分で選べる人はそのままサイト上で申し込み、対面での相談を希望する人は折半型のリーズとして保険代理店へ連携されます。
折半型のメリット・デメリット
折半型のメリットは、成約ベースで手数料を折半できることです。
買取型と異なり、見込客を連携してもらった段階で、費用を支払う必要がありませんから、費用が先出しになることはありません。
デメリットとしては、見込客を連携する会社の意向も考慮して、保険を販売しなければならないことです。
見込客を提供する会社としても、販売して欲しい商品、販売して欲しくない商品があります。
そもそも、自分たちが提携している保険会社以外の商品を販売されてしまった場合には共同募集にはならず、保険会社からの手数料は入ってきません。
そのため、自分たちが提携している保険会社の中で、特に販売したい商品を売るように保険販売を行う会社に依頼しがちです。
そういった意向も汲み取って、保険商品を販売しなければなりません。
リーズに近いサービス
買取型・折半型のリーズとは異なりますが、リーズに近いものとして400Fが運営するオカネコBizというサービスがあります。
保険募集人向けの見込客獲得を目的としたオンライン営業ツールです。
リーズのようにアポイントが確定している訳ではありませんが、月額の利用料金を払うことで、全国の見込み客リストにチャットでアプローチができます。
ユーザーの家計データを事前に見てアプローチできるので、自分の得意分野ではない相談だったなどのミスマッチを防ぎげます。
オカネコBizは、SOMPOひまわり生命や住友生命の子会社のいずみライフデザイナーズ（ほけん百花）などでも、営業DXの実証実験として導入されています。
リーズを活用することのメリット・デメリット、買取型・折半型双方のメリット・デメリットを考慮した上で、上手く保険代理店経営に組み込みましょう。
