事業計画というのは、どのように立てれば良いのでしょうか？
事業計画の考え方にはいくつかのパターンがあります。
本記事では、保険代理店開業時にも役立つ考え方をご紹介いたします。
5W2Hで考える方法です。
Why→Where→Who→What→How→When・How Muchの順に考えます。
Why
まず、「Why」を決めます。
「Why」とは、会社をつくる目的です。
なぜ、あなたは保険代理店を開業するのでしょうか？
お金を儲けたいからですか？お客さんの役に立ちたいからですか？それとも、自由な働き方を手にしたいからですか？
会社をつくる目的は、創業者一人一人の経験や想いによって異なります。
ここは企業の核になる部分ですから、じっくり考えて決めましょう。
この核を軸に、マーケティング戦略・人材採用戦略などが決まってきます。
「Why」が自分の中で腑に落ちない限り、開業はしない方がよいでしょう。
Where
次に、「Where」を決めます。
「Where」とは、一般的に”チャネル”と呼ばれるものです。
“チャネル”とは「チャンネル」の言葉が変容したもので、マーケティングにおいては製品を消費者まで届ける経路を指します。
保険代理店であれば、保険ショップ、訪問販売、セミナー、電話、ネット予約が考えられます。
この中からどのチャネルを軸にするのかを検討します。
もちろん、複数のチャネルを持つことはあると思いますが、軸となるドメインが決まっていると、企業の成長が速くなります。
例えば、ほけんの窓口は保険ショップのチャネルに特化し、店舗販売に適した人材を集めることで、2016年6月末には累計契約者数を64万人に増やしました。
保険代理店開業当初から複数のチャネルに手を出した企業は、経営のリソースを集中できずに失敗するケースが多いです。
Who
事業チャネルが決まったら、「Who」を考えます。
「Who」とは、どんな人をお客さんにしていくか、ということです。
大企業に勤めている若手を相手にするのか、企業の経営者を相手にするのか、はたまた開業医を狙っていくのか。
自身が得意としてきたお客さんはどんな人か、今後どんな人をお客さんにしていきたいか、を明確にしておくと良いでしょう。
What
次に、「What」を考えます。
「What」とは、商品です。
狙っていきたいお客さんに対して、どんな商品を提供するのかを検討します。
特に、一社専属の保険募集人だった方が、乗合保険代理店を始められる場合には、どの保険会社のどんな商品を扱うか入念に調査する必要があります。
保険商品の保障の範囲、保険料の高さ、保険料の払い方や保険金の払われ方などを調べて、ターゲットとする顧客に最も適した保険商品の目星をつけておきましょう。
How
次に「How」を考えます。
「How」とは、どんな人にどのようにして売ってもらうかということです。
保険代理店を開業するからには、従業員を増やして、会社の規模を大きくしていきたいと考えられていると思います。
どんな人を雇って、どんな教育をするのかを考えましょう。
ここまで考えてきたWhere・Who・Whatに適した人を採用する必要があります。
例えば、「テレアポ・訪問販売によりアッパー層を開拓し、法人向けの保険を中心に販売していく」というような方針であれば、MDRTクラスの営業マンを集めて少数精鋭の会社を作るべきでしょう。
When・How Much
最後に、「When」と「How Much」です。
これは収支計画のことです。
自分の望む利益（収入ー支出）をいつまでに達成するのかを決めましょう。
収入面では、どのような商品をどれだけ売って、どのくらいの手数料収入を得るかを考えましょう。
支出面では、経営者としてどのくらいの役員報酬をもらうか、雇う従業員にどの程度の給料を払うか、どれくらいの賃料のオフィスを借りるか、といったことから決めていくと良いでしょう。
以上のステップで、事業計画が立案できます。
都度、見返して進捗を確認できるように、事業計画は書類にしておきましょう。
最後に、生産性の高い代理店における習慣についてご紹介します。
詳細は、『生産性100万円を超える代理店にはどのような習慣があるのですか？』をご覧ください。
