9月3日、株式会社F.L.Pと株式会社hokanの共同ウェビナーが開催されました。
株式会社F.L.Pの實政様を迎えた前半パート、hokanの松元が受け持つ後半パートとで『募集人 も「個人」で発信する時代？？保険募集人向け見込み顧客獲得のためのマーケティング』をテーマに募集人の方々に向けて情報提供をいたしました。。
この記事では、なぜ『信頼の蓄積』が個人のマーケティングを強化し、新規顧客の創出に繋がるのか、ポイントをまとめてお届けします。
（前半）株式会社F.L.Pの實政様パート
この記事の目次
「信頼」の蓄積がマーケティング成功のポイント？ – 3つのマーケティング最新動向
①オフラインのセミナー/イベントは集客数ゼロが続いている
来店型保険ショップ「保険相談サロンF.L.P」を運営しているため、集客のためにオフラインのセミナー/イベントを行っていましたが、コロナの影響で集客数ゼロが続いてるとのことです。
②web経由の予約は倍増
多くの代理店がオンライン相談が増加したこと自体はポジティブに捉えているとのこと。
しかし、コロナの影響でオンライン相談が普及していることにより立地利便性の効力が減少しているため、来店型の保険ショップからするとリスクであると語られました。
③検索結果上位にショップ型代理店が台頭
「保険相談 訪問」とGoogleで検索をすると、来店型保険ショップがオンライン相談を案内している広告を出稿していることを例に集客動向の変化に触れられました。
コロナ以前は訪販を望むお客様に「オンライン相談」の訴求しても効果は薄かったですが、コロナ禍においてはオンラインのニーズが高く訪販での保険案内を考えていた方々が来店型保険ショップを利用するケースが増えており、チャネルの垣根を超えた争奪戦が繰り広げられているようです。
コロナを受けて集客の強化を考えられた方も多いかと思いますが、多くの方が3つの課題に直面しているといいます。
集客における3つの課題
・webサイトを立ち上げたものの見つけてもらうことができない。
・見つけてもらっても、自社を選んでもらう必要がある
・お客様からの紹介獲得率が低い
最新の集客動向やオンライン集客の課題を受けて、お金と時間が限られている中でもお客様に選んでいただく必要があります。
その一つの解決策として、直接雰囲気が伝わりづらいオンラインの中でも「信頼の蓄積」して新規顧客を創出することが重要といいます。
ではどのように信頼を集めれば良いのか、「ほけん知恵袋」を例にご紹介くださいました。
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『ほけん知恵袋』で「信頼」の蓄積をすることが新規顧客の創出につながる。
「ほけん知恵袋」で何ができるのか
「ほけん知恵袋」はお客様から評価されている「ヒト」や「サービス」を見える化し、よりよいサービスをお客様に提供するサイトで、募集人のマーケティング強化に役立てることが可能となっているようです。
サイトに人を呼ぶのではなく、お客様がいるところに自分の個人ページを作ることが可能
「ほけん知恵袋」には、保険を検討しているお客様が保険のプロに質問をできる機能が搭載されており、月間5万人強のお客様がページを閲覧しています。
お客様は質問に対して募集人が投稿した回答を見ることが可能で、そのやりとりから募集人の「人間性」が伝わり、お客様から信頼を集めるブランディングができるそうです。
実際に、質問に回答をすると個人ページへの導線がお客様の目に止まりやすくなり、商談へと繋がる効果が高いとご紹介がありました。
「口コミ」で信頼を蓄積し、個人ページで新規見込み客獲得を期待できる
ほけん知恵袋ではお客様からの口コミを掲載することが可能。これはほけん知恵袋経由以外のお客様からの口コミ投稿も可能とのこと。
こうして普段の仕事が口コミによって可視化され、自分の資産となり、知名度ではなく口コミを元にした「信頼」で自分を選んでもらうことが実現できるという仕組みです。
予約率の高い予約フォーム
また、「ほけん知恵袋」では、サイト上で予約可能な時間が明示されており、相談予約がサイト上で確定するため、通常のリクエスト送信を行う予約システムよりもお客様の予約率が高いというのがデータ上も出ており、機会損失も防げるようになっているようです。
紹介獲得率の向上ができる紹介依頼専用のプロフィールページ
紹介獲得を増やすためのツールとして、紹介依頼専用のプロフィールページというものがあります。これは本人以外のプランナーを閲覧できない仕様になっており、プロフィール閲覧、予約機能に特化したページです。紹介依頼専用のプロフィールページはURL、QRコード、LINEなどで広めることが可能です。
口頭の紹介だけでなく、いつでも閲覧が可能で魅力的な個人ページがWeb上にあり、募集人の魅力がページを通して伝わりやすくなり、お客様も募集人を紹介しやすくなります。
募集人のことについてわかるページがWeb上にあるだけで、LINEやSNSで拡散をしやすく多くのお客様の目に触れる機会も期待できます。
コロナ禍においてオンライン集客を強化する必要があるものの、多くの資本を有する大手代理店との広告競争では集客が難しいという現状があります。
その中で「ほけん知恵袋」のようなプラットフォームで、「個人での情報発信」をして「お客様からの口コミ」で可視化された『信頼が蓄積』されることで、お客様から新たなお客様との繋がりを創出できることは他の募集人との大きな差別化にもなるのではないでしょうか。
「ほけん知恵袋」に関してはこちらからご覧ください。
https://www.hoken-chie-bukuro.net/
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マーケティングの歴史から考える、令和におけるマーケティングの方向性とは。
GAFAMがもたらしたマーケティング活動への影響
GAFAMのようなIT企業を中心に2010年代はクロスデバイスやクロスモバイルという技術によって「PCとスマホ」、「WebとPC」が高精度で繋がるようになり、オンラインデータの統合が実現された結果、広告配信の精度が大幅に向上しました。
広告配信を狙い通りのターゲットに配信することが可能になると、お客様のニーズに合わせて「オンライン完結」でサービスの提供をするサービスも増加しました。
2020年代のマーケティングにおける方向性
技術の発展により、機械学習でより精度高く広告を自動配信できるようになり、広告運用者の力量に左右されることなく広告効果を期待できるため、Web広告による保険代理店の集客戦略の差別化が難しくなっている現状であると松元は考えています。
「お金」を有している企業の広告ばかりがお客様の目に留まりやすくなるので、ただ予算を使っているだけでは気づいてすらもらえないようになってしまう中、打開策となる3つのポイントを明確にしています。
令和のマーケティング活動で重要な3つのポイント
①自社オリジナルのコンテンツを発信することが重要
今では広告クリエイティブや記事も機械で作ることが可能になってきているで、機械では作れないユニークな一人一人の体験や考えなどをきちんと発信することが重要といいます。
株式会社hokanの取締役である小坂も、普段活動している中での経験や聞いたことを自分なりの解釈を踏まえて発信しており個々ベースで仕事に繋がることが多いようです。
また、満期更改のタイミングで「自社の紹介」や「募集人の思い」を綴ったパンフレットを送った後に架電すると、更新の確率が上がるという事例もあるようです。
自身の考えや思いはその人にしか出せないオリジナリティであり、そのようなコンテンツでファンを作ることが重要です。
世の中に商品が溢れているからこそ、商品が良いという理由以上に、「人」で意思決定をすることが業界問わず増えてきており、そのサポートになります。
②オンラインとオフラインを組み合わせて顧客体験を向上させる
コロナ禍である今、オンラインとオフラインをうまく組み合わせることが差別化のポイントになるといいます。
営業の初期フェーズはオンライン商談で対応している保険代理店が増えているからこそ、オフラインの価値が向上しているようです。
ある募集人の方は、オンライン商談後に必ず手紙や商談資料を郵送したり満期更改のタイミングでリーフレットを送るなどの対応で、コロナ禍においても前年以上の売上を達成したとのことです。
これは、オンライン商談だと伝わりづらい感情が可視化されるため、手紙やリーフレットといったオフラインの対応はお客様にも喜ばれて有効的だとのことです。
③リストを蓄積し、活用すること
今ではGoogleやSNSで検索をし、欲しい物や情報を自ら取りに行く時代であり、受け身で情報を待つ時代は終焉を迎えています。
そのため、機械的なコンテンツではなく明確にしたターゲットに合った情報を発信することが重要でしょう。
その際、リストを蓄積して活用することが重要で、例えば蓄積したリストの属性に近いお客様に対してFacebookやInstagramで広告を配信して顧客獲得をすることが可能とのことです。
また、顧客管理システム「hokan」を利用している代理店の中には、都道府県や年齢など特定の条件でリストをセグメンテーションし、ターゲットを絞り込むことで効果的な連絡やダイレクトメールを実行しているそうです。
「効果検証」がマーケティング成功の全てを握る？
マーケティングの成功の鍵は効果検証
3ステップで明日から一人でもできるマーケーティング活動について図解していますが、どんな手法論よりも『きちんと効果検証をすることがマーケティング成功の鍵』とのことです。
業界問わず、マーケティング施策を実行した後に効果測定していない人が多いようです。
どの施策から、どのような流入経路（ブログ、紹介etc…）でどのコンテンツが契機となって成約や未成約に至っているのかを管理と分析をすることで、どの施策が自社のお客さんと相性が良いのかを分析することが重要と強調しました。
施策を実行して効果検証をしない限り施策のブラッシュアップができず、新しいことに挑戦をしてもいつまでも成功しないため、各マーケティング施策に対する効果検証をすることは絶対条件のようです。
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hokanでは今後もイベントを企画して参りますので、お時間がございましたらぜひご参加ください。
