hokanをご利用いただいている株式会社イナバプランニングカンパニー様ご協力のもと共同イベントを開催いたしました。
当日は、顧客管理システム「hokan」を提供しているhokanの営業責任者阿部の方から、全国の保険代理店を回りゼロからhokanを開発してきたことで見えてきた『保険代理店が共通して抱えている課題』と、課題に対してどのようにhokanが向き合っているのかお話をいたしました。
このレポートでは、阿部が当日お話した「共通化している保険代理店の課題」とご参加いただいた皆様からのご意見を取り上げて紹介できればと思います。
この記事の目次
募集人業務はAIに代替されるのか？
保険募集人に限らずですが「営業は AI に代替されるのではないか」とよく聞くようになりました。
しかし、hokan は『募集人から保険に加入することはまだまだなくならない』と考えています。
お客様一人一人の複雑なライフプランに対して想いやリスクを考慮して提案を伝えることができるのはまだまだ「人」の得意分野です。Amazon で食料品を選ぶように、保険をポチポチして買いたいと思いますか？
お客さんがスマホ上のアプリで質問に答えることでチャットボットが自動で提案した保険商品に加入する世界観はまだまだ先になるでしょう。。
募集人を通して保険に加入することは変わらない一方、その募集人業務自体にアナログな部分が多く業務負荷が大きいことは課題だと捉えています。
保険代理店の現状と直面している共通課題
①現在の代理店システムの多くが募集人目線ではない
まず一つ目は、『現在の代理店システムの多くが利用者である募集人の目線に立てていないない』という課題があります。
- 見込み
- セールスプロセス
- 挙績
- 成立契約確認
- 集計
- 保全活動
一連の業務の中、システムで対応しているのは局所的です。
もしくは、各プロセスごとに異なるシステムやエクセルを使って管理しているため、募集人が注力すべき募集活動に集中できてない状態が生まれています。
また、各業務のデータ（顧客データや契約データ）が一元管理されていないので、情報が蓄積されず利活用をしづらく、保全業務の強化が難しい状況です。
②改正保険業法の影響で対応が難しい領域が増大
改正保険業法により『してはいけない』業務から『しなければならない』業務が増え、意向把握のように保険代理店は『実施している』ことをエビデンスを持って証明できなければなりません。
しかし、態勢整備を徹底するために多くのエクセルや紙が発生し、募集人が行わなければならない事務作業が増え生産性が低下しています。
意向把握業務の提案理由が漏れたり、募集人によって提案商品がまばらになったりと『態勢整備を徹底するほど募集人の生産性が下がる』という現状です。
この状態から脱却したいものの態勢整備を強化する正攻法がまだ明確になっていないため、四苦八苦している代理店が多いように見受けられます。
③ システムの柔軟性が低く、進化が遅い
改正保険業法によってさらに顕著になりましたが、保険代理店の業務の変化に追いつくことができる柔軟性を伴ったシステム開発は難易度が高く、かつては問題の少なかった既存システムの活用も難しくなっています。
特に保険代理店向けのシステムは、保険代理店の皆様の業務理解をしていなければ必要なシステムを開発できません。
保険業界の知識を持ったIT人材自体が少ないので、スピードを伴ったシステム開発の難易度がそもそも高いことも原因でしょう。
以上がhokanの阿部よりご紹介させていただいた、『保険代理店の現状と直面している共通課題』になります。
これらの課題を受けて、どのような保険代理店が成長していけるのかを保険代理店経営者の皆様と議論をしていく中で、一つ共通点がございましたのでご紹介します。
保険代理店がさらに成長するために必要なことは『保全業務』である
改正保険業法で顧客本位の代理店経営を求められている今、新契約を個の力で持ってくるだ
けでなく、組織で保全業務を行って契約を継続してもらうことが重要ではないでしょうか。
ライフイベントに合わせた提案機会や紹介案件を創出して、アップセルしていくことが差別化になり売上向上も期待できます。
また、保険に加入してくださった既存顧客への保全活動が「顧客本位」のサービスの提供につながり改正保険業法に則った代理店経営を実現できるのではないでしょうか。
セミナー参加者の声
以下、当日実際にいただいたご意見になります。
- 既契約データを活かせておらず、このデータの利活用が今後鍵になると感じました。
- 20名くらいの代理店の差別化は保全業務の徹底になるのではないかと考えるきっかけになりました。
- 態勢整備に伴って、顧客本位の代理店経営をするとなると、一人のハイパフォーマーに依存する体制には限界がある。組織で売上を創出することを考えたら保全業務への注力は必然だと思う。とはいえ、保全業務をアナログでやることはしんどいので、集計やデータ抽出はシステムの力でなんとかしたい。
- 「保全業務の徹底」が、保険会社が保険代理店を評価する一つの指標にもなりそうだと思います。。
最後に
ご多忙な中「利用者の生の声」を伝えるために、イベントの開催にご協力いただいたイナバプランニングカンパニー代表の稲葉様、貴重なご意見をくださった参加者の皆様本当にありがとうございました。
当日は、取り上げた課題に対してhokanがどのような顧客管理システムで課題解決に貢献しようとしているのか、デモンストレーションを通してお話ししました。
ご興味をお持ちいただけましたら、hokanのご紹介資料をダウンロードいただけますと幸いです。
株式会社hokanでは、定期的にウェビナー（オンラインセミナー）を開催しておりますので、ぜひご参加くださいませ。
※ こんなセミナーを開催して欲しい！というご意見もお待ちしております。
